Varför GTM-strategi måste komma före kanalval

De flesta tillväxtbolag vi möter har redan testat flera kanaler: LinkedIn-outreach, cold email-sekvenser, innehåll på egen hand. Ibland ger det resultat. Oftast ger det en handfull möten och en känsla av att något inte stämmer.

Problemet är sällan verktygen eller kanalen i sig. Problemet är att kanalen valdes innan marknaden, köparen och affären var tillräckligt förstådda.

Tre frågor innan ni väljer kanal

1. Vet ni exakt vem som fattar köpbeslutet, och hur de köper idag? Om svaret är otydligt kommer varje kanal kännas ineffektiv — inte för att kanalen är fel, utan för att budskapet inte träffar rätt person i rätt del av sin process.
2. Känner marknaden till problemet ni löser? En marknad som redan förstår problemet svarar bra på outbound och ABS. En marknad som behöver utbildas kräver innehåll, event eller founder branding innan säljaktiviteter ger utdelning.
3. Vad fungerar redan, om än i liten skala? De första kunderna kom alltid någonstans ifrån. Det mönstret är oftast den snabbaste vägen till nästa tio kunder — innan man bygger ut en helt ny kanal från noll.

Strategi först, kanal sen

Det är därför vi alltid börjar med en diagnos: marknad, köpare, affär, mognad och kundanskaffning. Först när de bitarna är på plats väljer vi vilken eller vilka kärnmetoder — outbound, founder branding, partnerskap, ABS eller event — som har störst sannolikhet att generera pipeline.

Kanalen är ett verktyg. Strategin är vad som avgör om verktyget fungerar.